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电话保险营销如何才能在短时间内吸引客户?

www.21jrr.com发布时间:2010-04-20 22:12文章来源:未知投稿给我们

            电话保险营销如何才能在短时间内吸引客户?普通的开场白很容易让客户产生戒备心里,我们应该学会分析对方的心理和需求来确定电话营销的方针,这里给大家一些建议,希望能够抛砖引玉。

            开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。要在短时间内吸引客户,就是对开场白的要求。

      我们举一些错误的实例:

      示例1:销售员:“您好,陈先生,我是***公司市场部的张名,我们是专业提供*****的******,请问你现在在用那家公司的产品?”

      错误点:销售员没有说明为何打电话过来,以及对客户有何好处。在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫的心理。

      示例2:首次和客户的电话沟通:“您好,陈先生,我是***公司市场部的张明,***公司已经成立5年多了,和*********合作也已经很多年了,不知道您是否曾经听说我们公司?”

      错误点:销售员没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。客户根本不在意你们公司成立多久,和谁谁合作,或是否曾经听过你的公司.(客户不关心的问题,不要放在重点的开场白中,可能我们在实际中还有一些类似的问题,可能没有这么严重)

      示例3:销售员:“您好,陈先生,我是***公司市场部的张名,前几天前我有寄一些光盘/资料给您,不晓得您收到没有?

      错误点:同样问题没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。平常大家都很忙,即使收到资料也不见得会看,而且让他们有机会回答:“我没有收到。

      示例4:销售员:“您好,陈先生,我是***公司市场部的张名,我们的提供专业的****和服务的公司,不晓得您现在是否有空,我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下? 错误点:直接提到商品本身,但没有说出对客户有何好处。不要问客户是否有空,直接要时间。(这里我给大家讲一个非常贴切的例子,我们大家经常会和朋友们在一起的时候,让谁谁今天请客。我们大多数时候会说,你要请客呀,这时候对方会反问,我为什么请客?会争论一番不一定会成功;

      改变一下,你说“你今天就请客呀!”(今天要重点语调)对方就可能会说,为什么要今天?^_^,上当了,现在你们只需要和他说,那明天也行.直接绕过最初的问题,一般人会就你的话进行反映,没有了接口,也就没有了借口。

      好了,我们对开场白进行一下总结:在初次打电话给客户时,必须要在20秒内做公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:我是谁/我代表那家公司?我打电话给客户的目的是什么?我公司的服务对客户有什么好处?

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