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[实例点评]保险推销员如何应对客户的“我对保险不感兴趣”

www.21jrr.com发布时间:2010-04-20 21:58文章来源:未知投稿给我们

    实例教给大家如何应对客户“我对保险不感兴趣”的问题,希望对从事保险行业的朋友有用:)

      客户:我对保险不感兴趣!

      推销员:对,我跟您一样对保险不感兴趣,我有兴趣的是晚年我们有没有钱过上好日子。您对灭火器有兴趣吗?当然没有,但是为什么买?汽车为什么放着备用胎?人们决定对事物的取舍不是因为兴趣,而是因为需要。买保险是因为它可以带来很多利益,我才跟您谈。有兴趣的人我不会跟他谈,因为他可能已经不适合买保险了。

      客户:我不想买保险。

      推销员:五年前或许可以这么想,但是现在,每个月您的收入远远超过家庭生活的费用支出,我这份计划只需要您把每月节余的钱的一部分拿出来,就会为您的家庭"多赚"一些钱,并给您家庭的未来提供一份保障。您不认为应该有这个保障吗?

      点评分析

      客户如果提出拒绝,就说明他对产品有点兴趣;客户越有兴趣,就会越认真地思考,也就越会有提出拒绝的可能。要是客户对推销员的一个个建议无动于衷,没有表示一丝一毫的想法,往往也说明这位客户没有一点购买欲望。本例中的客户坚持认为对保险没兴趣,不想买保险,推销员在肯定对方的前提下,告诉客户不买保险有可能出现的后果,买保险将来会获得的收益,让客户觉得有理由购买保险。

      方式和策略

      一个问题往往有两个方面。客户提出的异议可能对销售不利,但又是客观存在的事实。这时,推销员不妨转化问题,引导客户把注意力放到问题的另一方面,从而实现对问题的转化,以激发客户的购买兴趣。实际情形是,越难缠的客户投保的潜力也越大,问题越多、挑剔越多的客户往往越需要保险。因此,对于难缠的客户更要设法接近,决不能轻易放弃。

      应对说"没有兴趣"的客户,推销员可以采用以下几种方式化解:

      "了解以后就有兴趣了。好多事情都是这样的,知道了用处,就有兴趣去拥有它。所以,不妨让我为您介绍一下它的用处。您觉得好呢,咱们接着聊。最后要不要购买,反正全由您决定。"

      "买保险是因为需要,而不是因为兴趣。不如您给我十分钟,让我介绍一下我们公司的情况和服务精神,相信您一定会觉得很需要的。"

      "油价上涨没人感兴趣,但汽油不买不行呀,没油车怎么开?所以,很多事情不是兴趣的问题,而是需求的问题。我们每个人就好比一辆车,都开在人生的高速路上,保险就是我们油箱里的油和车上的备胎,不是有没有兴趣的问题,而是必须要有。您说呢?"

      "您对保险真的没有兴趣吗?那真是太好了!如果说您对保险充满兴趣,不但是保险公司,连我都会觉得害怕。因为一个对保险有兴趣的人,肯定是有问题存在的。而您对保险没兴趣,表明您不会有道德上的风险因素,正是我们考虑的承保对象,我想提供给您最佳的承保资料作参考,好吗?"

      "我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗?我保证,如果我说了之后,您还不感兴趣的话,我会马上走开的。"

      "有些不幸的事情,不会因为您没有兴趣就不发生的,而保险只是给您分摊和减少损失的机会而已。这样的机会您应当好好把握。"

      "我们可以对保险不感兴趣,可是风险并不会因此不对我们感兴趣。诚然,是有一些保险公司和推销人员缺乏职业道德和专业性,但这并不应该成为您拒绝保险的理由。正确的做法是寻找负责和专业的保险推销员,来为您设计最合适的保险方案,并且和朋友一起分享专业的服务。"

      专家建议

      将心比心,易使人称心;以情换情,可让人领情。

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